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百萬圓桌會籍流向商品化


【撰文:保險從業員一枝梅】

人壽保險(長期保險業務)過往二、三十年發展蓬勃,即使在金融風暴仍有個位數增長。 筆者目睹過去十多年從業人數倍增,競爭日趨激烈,自己的生意有不少在同業手中溜走,感覺當然不是味兒。但從整體社會利益來看,更多競爭對業界質素及客戶選擇都有所提升,所以筆者樂見這個現象,亦預計更多人加入這個行業。 

保險相比其他專業入行門檻較低,入職前的培訓都只是兩至三個月,給市民的感覺不夠專業。業界為了提升市民對保險從業員的形象,做了不少功夫,其中之一就是鼓勵從業員成為百萬圓桌會會員(Million Dollar Round Table)簡稱是 MDRT。

根據百萬圓桌協會網頁,該會成立於1927 年,是一個獨立的國際協會。 組織遍佈世界72 個國家的 500 多家公司,超過 66,500 名會員均是世界一流的壽險與金融服務專業人士。MDRT 會員展現了卓越的專業知識、嚴格的道德操守和傑出的客戶服務。 

未能有效監察是否認真奉行

成為合資格基本會員的業績要求,需於年度內收取指定的佣金或首年保費。除此之外,亦需遵守與奉行《百萬圓桌倫理綱領 》。訂立倫理綱領當然是好事,好譲業內人士依循,但只是一些原則,沒有客觀可量度的標準,會員是否認真奉行,未能有效監察。 

筆者入行之時,百萬圓桌會的業績要求十分嚴格,只是每年業界中不多於10%的精英可以符合資格。筆者只是偶爾達到這個標準,所以能達到這個目標自然十分興奮。百萬圓桌會籍亦被認為是成功保險人的標誌。 

為使更多從業員符合資格,協會亦降低了業績要求。最近幾年,業界(保險公司)興起一股風氣,十分吹捧百萬圓桌會籍這個資格,紛紛標榜公司有多少人成為會員,有些公司宣稱名下的會員人數是業內最高,總之越多越好。 

保險公司這種宣傳手法可以達至兩個目的:更多代理人符合資格,意味公司銷售額再創高峰;另一方面,公司的培訓可以幫助代理人成功達至百萬圓桌會員,亦有助招募新人入行。 

基於這個緣故,百萬圓桌會會籍有價有巿,一個保險代理如果連續幾年保持會籍,將成為各大保險公司羅致對象,可以取得可觀的「握手費」。但百萬圓桌會員資格是否就代表該名保險從業員真的稱職?真的處處為客戶着想?行內沒有什麼秘密,有百萬圓桌會員銷售的保單中三分之一是自己和家人,亦有一些會員連公司的最低業績要求也未能達到,實在是十分諷刺。 

為求做到生意挖盡客戶荷包

一件貨品因為物有所值,在市場賣得好價錢是合理,但其價值在扭曲的情況下抬高了就淪為商品。希望得到的人就會費盡心思,挖盡客戶荷包,為求做到生意。最誇張的是建議客戶將已經供滿的住宅單位重按,貸款購買理財產品。這樣做真的是顧及客戶利益?一旦市場逆轉,客戶有能力承擔損失? 

業內有少數自利又精於計算的從業員,刻意營造幾年百萬圓桌會的成績,之後投向別間公司,收取可觀的「握手費」,對客戶的承諾已經拋諸腦後。客戶以為自己選對了保險顧問,又怎會料到成為孤兒單苦主。 

筆者本人對百萬圓桌會沒有貶意,也不時鼓勵未達至目標的同事繼續努力,一生中至少做一次,但對於這個會籍日趨商品化感覺憂慮。當市場上充斥着多如繁星的會員,合資格者就會淪為「路人甲」,不再顯得其可貴之處。 

百萬圓桌會籍是一個國際業績指標,符合資格者生意應該不錯吧。除此之外,你不會知道這位會員是用什麼心態來做保險,是否一切都以客戶利益為先。筆者認識不少從業員朋友,作風低調平實、具專業知識,又忠於公司及客戶,他們都不曾是百萬圓桌會員,同樣值得信任。百萬圓桌會籍已經流於商品化,建議有心投保或加入保險業的讀者,在選擇顧問或上線時,不要倚賴單一指標,應該見多幾位代理或經理才作出決定,免得後悔莫及。 

作者簡介:一枝梅,加入保險業十多年,特立獨行,率性敢言,大膽評論業界生態。


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